K
Konuk Yazar
Misafir
Yapılan araştırmalar yeni kurulan girişimlerin ezici çoğunluğunun kısa bir süre içerisinde başarısız olduğunu gösteriyor. Ki zaten girişimcilik ekosisteminin paydaşları da yenilikçi teknoloji girişimlerinin başarı şansının düşük olduğu gerçeğini en baştan kabul etmiş durumdalar. Bu nedenledir ki, yatırımcılar teknoloji girişimi yatırımlarının büyük çoğunluğunun başarısızlıkla sonuçlanacağını öngörerek risklerini yönetiyorlar. Pek çok farklı araştırma kuruluşu dönem dönem bir girişimin neden başarısız olduğuna dair araştırmalar yayınlıyor. Yıllar geçtikçe araştırma sonuçlarının da değiştiğini gözlemliyoruz. Örneğin CB Insights’ın 2019 yılında yayınladığı araştırmada “ürün pazar uyumsuzluğu” ilk sıradayken 2021 yılında yaptığı araştırmada ikinci sıraya inmiş durumda. Benzer şekilde “para”nın tükenmesi 2019 yılında 2.sırada iken 2021 yılında ilk sıraya gelmiş.
Çeşitli politik gerilimler, savaşlar, doğal afetler ve özellikle yaşanan covid-19 nedeniyle dünya ekonomisinin dinamikleri eksen değişimine uğradı. Ve sermayenin gücü girişim dünyasındaki ağırlığını daha fazla hissettirir oldu. Çünkü girişim dünyasında rekabet kıran kırana geçen bir savaşa dönüştü. Ve ürün pazar uyumunu yakalamayı başaran girişimler, finansman gücünü elde ettikten sonra kendi dikeylerinde ivmelenerek pazarı domine etmeye odaklanıyor ve rakiplerine yaşam şansı bırakmıyorlar. Bu nedenle teknoloji dünyasında bir dikeyde pazar lideri dışında isim sayabilmemiz mümkün olmuyor. Örneğin instagram’ dan sonra fotoğraf paylaşım sosyal medya ağı olarak 2. sıradaki uygulamayı merak bile etmiyoruz, twitter’ın rakibi kim bilmiyoruz veyahut linkedin dışında 2.bir iş ağı alternatifi aklımıza gelmiyor.
Bir girişimin başarısız olma nedenlerini temelde iki gruba ayırmak gerekiyor: Birinci grup büyük çoğunlukla girişimciden kaynaklı veya girişimcinin gidişatını değiştirebileceği faktörler ikinci grup ise dış kaynaklı olup,girişimcinin yapabileceği pek fazla bir şey olmayan faktörler. Bu nedenle yazımda birinci grup etkenlerden bahsedeceğim.
1. Ürün-Pazar Uyumsuzluğu: “Pazarın Sana ihtiyacı Olmayabilir”
Birçok girişimci için geliştirdiği fikir mükemmeldir. Ama önemli olan kafadaki fikir değil pazarda test edilmiş ve kendini doğrulamış fikirdir. Çünkü bir ürün veya hizmet ancak müşterisi tarafından satın alındığında anlam bulur. Girişimciler fikirlerini test etmeden ilerlerlerse malesef bir süre sonra pazarın kendilerine ihtiyacı olmadığı gibi bir şokla karşılaşabiliyorlar.
Bir ürün veya hizmetin tasarlanması, üretilmesi ve pazara sunulması ciddi bir zaman ve sermaye gerektirir. Bu sürecin eş zamanlı olarak müşteri geri bildirimleriyle şekillenmesine ihtiyacı vardır. Eğer müşterilerden hiç geri bildirim alınmadan ilerlenirse pazara çıktıktan sonra gelecek olumsuz geri bildirimlerde sil baştan bütün süreçler tekrar elden geçmek zorunda kalınır ki bu da oldukça maliyetli olacaktır. Bir teknoloji girişiminin zaten kısa süre yetebilecek bütçesi olduğunu düşünürsek bu tarz bir hata bir girişimi tümden yok edebilir.
Ürün pazar uyumsuzluğunun yaşanması inovatif işler geliştiren birçok girişimcinin karşılaşabileceği oldukça doğal bir sorundur. Fakat girişimleri başarısızlığa iten asıl nokta ise ilgili ürünü revize ederek pazara uyumlu hale getirememektir. Pazardan gelen geri dönüşlere göre çevik bir şekilde ürün hizmet “pivot” edilip tekrar teste tabi tutulmalıdır. Ta ki pazardan istenilen satış reaksiyonları alınana kadar. Fakat maalesef bu uyumu ilk denemelerde yakalayamayan girişimler bu denemeleri sürdürecek kaynakları ve zamanları kalmadığı için batmaktadırlar.
Özellikle de B2B alanda bir ürün veya hizmet geliştiriyorsanız işiniz daha zor. Üstelik öğrenciyseniz, yeni mezunsanız veya kendi uzmanlık alanınızın dışına çıkıyorsanız ürünün yer aldığı B2B sektöre pek aşina olmuyorsunuz. Bu tarz girişimciler genellikle kendilerinin de bir tüketici olarak kullanıcı deneyimini yaşadıkları yemek siparişi, araç kiralama, uçak bileti alma gibi B2C sektörlerde müşterilerde daha fazla karşılığı olan girişimleri kolaylıkla kurabiliyorlar. Fakat B2B alanlarda mevcut pazarı iyi tanımadıkları için müşteri karşılığı olan ürünleri geliştirmekte zorlanıyorlar. Çünkü ham madde temininden, kurumsal satış randevusu almaya, tecrübeli personel bulmaktan satış sonrası hizmet sunmaya kadar birçok görevi başarıyla yerine getirebilmek için ilgili pazarın dinamikleri ve paydaşları hakkında önceden bilgi ve network sahibi olmanız gerekir. Örneğin; İnsan kaynaklarında bordrolama sürecinin otomasyonu, satış temsilcilerin müşteri ziyaretlerinin rotasının yapay zeka ile optimize edilmesi, ağır sanayi araçlarının arızalarını ön görebilen data analizi uygulaması veya iot ile gıda hattındaki paketlerin takibi gibi spesifik B2B alanlarda başarılı bir girişim olmak için ilgili sektör dikeyinde tecrübeye sahip olmanız gerekiyor.
2. Doğru Ekibin Kurulamaması: “Voltran’ı Oluşturamazsan Savaşamazsın”
Girişimcilik oldukça zorlu bir süreç ve bu zorlu maratonu tek bir kurucunun yürütmesi de bir o kadar zor ve yıpratıcı. Dolayısıyla bu süreçteki yüklerin paylaşılmasına ihtiyaç var. Belki bir kurumsal firmada 5-10 kişinin üstlendiği sorumlulukları girişimciler tek başına almak zorundalar. Bir yandan satış yapmaya çalışmakla, bir yandan ürün geliştirmekle, diğer yandan satın alma ödemeleri yapmakla başka bir yandan da yeni personel istihdam etmekle ilgileniyorlar.
Bir girişimde olmazsa olmaz rollerden birincisi işin teknik yönünü üstlenecek roldür. Bu teknik yön girişimin faaliyet alanına göre yazılımdan kimyaya, elektronikten sağlığa kadar birçok farklı bir alan olabilir. Bu teknik alan bilgisine sahip bir kurucu ortak olmadan işin sürdürülebilirliği pek mümkün olmuyor.
Bir girişimin ana amacı ticari faaliyet göstermektir. Dolayısıyla ürün hizmet satışı, pazarlama tanıtım, yeni yatırım bulmak gibi işin “business” tarafını üstlenecek oldukça dışa dönük bir role de ihtiyaç var. Ne kadar mükemmel bir ürün geliştirirseniz geliştirin onu pazarla buluşturup ticarileştirmeyi başaramazsanız hiçbir anlamı olmayacaktır.
Şüphesiz her görev ve sorumluluğu kurucu ortakların üstlenmesi mümkün değildir. Dolayısıyla geri kalan roller uygun profesyonellere devredilebilir. Fakat bir girişimde istihdam yavaş yavaş olmalı ve kesinlikle ilgili pozisyonda daha önce tecrübesi olan yetkin kişiler istihdam edilmelidir. Çünkü bir girişimin çok çevik olması gerekiyor ve çalışan işe başladığı dakikadan itibaren fayda sağlayabiliyor olmalıdır. Çünkü erken aşamalarda girişimin tecrübesiz personel alıp onu eğitimlerle yetiştirecek kadar zamanı ve maddi kaynağı olmayacaktır.
3.Paranın Bitmesi: “Tekerlek Durursa Bisikletten Düşersin”
Bir girişimi bir kobiden ayıran en temel özellik büyümesini gelirlerinden daha çok aldığı yatırımlarla finanse etmesidir. Fakat yatırımla bir yandan büyürken diğer yandan da düzenli giderlerinin boyutu büyüyeceği için sonraki yatırım turlarında ihtiyaç duyacağı yatırım sermayesinin boyutu da büyür. İhtiyaç duyulan dönemde yatırım bulunamadığında bir çok girişim için kötü son gerçekleşir. Çünkü satış gelirleri büyümenin finansmanı için çoğu zaman yeterli olmaz. Üstelik negatif bir nakit akışı varsa bir süre sonra girişimin hareket kabiliyeti kalmaz ve tekerlek dönemez hale gelir. Bu nedenle kurucu kadronun önemli bir gündemi sürekli yatırım almak olmalıdır. Yatırım süreçlerinin kapatılması zaman alacağı için yatırıma ihtiyaç duyulmadan önce çalışmalara başlanması gereklidir.
4.Yanlış Yatırımcı: “Ya Vezirsin Ya Rezil !”
Bir girişim sürekli yatırım alarak büyüyecektir. Ve her bir yatırımcı bir sonraki turun kaderini belirler. Yanlış bir yatırımcıdan yatırım almak bir girişimin geleceğini tamamen yok etme potansiyeline sahiptir.
Maalesef profesyonel olmayan yatırımcılar özellikle de erken aşamadaki girişimcilerden çok yüksek oranda hisseler alabiliyorlar. Veya ağır maddeleri imzalatıp girişimcinin elini kolunu bağlayabiliyorlar. Üstelik yatırımcının beklentileri girişimcilik ekosisteminin dinamiklerinden çok uzaksa girişimciyi oldukça yorabiliyor. Örneğin kendi firmasına çok düşük maliyetle hizmet alabilmek, sadece PR yapmak veya tek seferlik bir yatırım sonrası startup’ın karının paylaşılmasıyla gelir elde etmeyi beklemek gibi.
Yatırıma ihtiyacı olan girişimciler yatırımın alınış şartlarını iyi bir şekilde sorgulamadıklarında girişimin başka yatırım turları alabilmesi mümkün olmuyor. Çünkü ilerleyen aşamalarda karşılarına çıkacak olan profesyonel yatırım kuruluşları kötü şartlarda alınmış bir yatırıma sahip girişime yatırım yapmak istemiyorlar.
Sonuç: “Yanlış Olandan Vazgeçin, Doğru Olanda Israr Edin”
İlk bakışta her girişimin kendine has şartları var gibi görünebilir ama daha geniş çerçeveden bakıldığında çoğu girişimin sorunları ve bu sorunların çözümleri birbirine çok benzer durumdadır. Bu nedenle yukarıda saydığımız 4 faktöre dikkat ederek çoğu girişimcinin yaptığı ölümcül hataları yapmadan bu maratonda ilerlemek mümkün olabilir.
Girişimcilik dünyasında başarısızlık bir öğrenme deneyimi olarak görülür. Dolayısıyla hata yapmanız sizi başarısız kılmaz. Özgüveninizi korumalısınız çünkü herkesin cesaret edemeyeceği bir işe kalkışmış olabilirsiniz. Birçok defa başarısızlık olduktan sonra elde ettiğiniz deneyimle çok başarılı girişimleri kurabilirsiniz. Bu yazının amacı daha önce birçok girişimin yaptığı hataları yaparak zaman kaybetmemeniz ve başarısızlık kredibilitenizi daha önce kimsenin denemediği şeyleri denemekte kullanabilmenize imkan sağlamaktır.
Girdiğiniz yolculukta sebat etmeniz ne kadar doğru ise kötü giden girişimleri sonlandırmak da o derece isabetli bir karar olabilir. Aksi takdirde bazı girişimler “zombi”ye dönüşebiliyor. Uzun yıllar geçse de fatura kesemiyor, yatırım alamıyor ama bir şekilde girişimcilik etkinliklerinden devşirilen PR ile hızlandırma programlarında veya kuluçka merkezlerinde bazal metabolizmayla yaşatılmaya çalışılıyor.
Seth Godin meşhur “Dip” kitabında herhangi bir konuda vazgeçip vazgeçmemek konusunda kararsız kaldığımızda bizlere şunu öğütlüyor: “Yanlış olandan vazgeçin. Doğru olanda ısrar edin. Ama mutlaka ya birini ya da diğerini yapacak cesareti gösterin!”
Kaynak : Webrazzi
Çeşitli politik gerilimler, savaşlar, doğal afetler ve özellikle yaşanan covid-19 nedeniyle dünya ekonomisinin dinamikleri eksen değişimine uğradı. Ve sermayenin gücü girişim dünyasındaki ağırlığını daha fazla hissettirir oldu. Çünkü girişim dünyasında rekabet kıran kırana geçen bir savaşa dönüştü. Ve ürün pazar uyumunu yakalamayı başaran girişimler, finansman gücünü elde ettikten sonra kendi dikeylerinde ivmelenerek pazarı domine etmeye odaklanıyor ve rakiplerine yaşam şansı bırakmıyorlar. Bu nedenle teknoloji dünyasında bir dikeyde pazar lideri dışında isim sayabilmemiz mümkün olmuyor. Örneğin instagram’ dan sonra fotoğraf paylaşım sosyal medya ağı olarak 2. sıradaki uygulamayı merak bile etmiyoruz, twitter’ın rakibi kim bilmiyoruz veyahut linkedin dışında 2.bir iş ağı alternatifi aklımıza gelmiyor.
Bir girişimin başarısız olma nedenlerini temelde iki gruba ayırmak gerekiyor: Birinci grup büyük çoğunlukla girişimciden kaynaklı veya girişimcinin gidişatını değiştirebileceği faktörler ikinci grup ise dış kaynaklı olup,girişimcinin yapabileceği pek fazla bir şey olmayan faktörler. Bu nedenle yazımda birinci grup etkenlerden bahsedeceğim.
1. Ürün-Pazar Uyumsuzluğu: “Pazarın Sana ihtiyacı Olmayabilir”
Birçok girişimci için geliştirdiği fikir mükemmeldir. Ama önemli olan kafadaki fikir değil pazarda test edilmiş ve kendini doğrulamış fikirdir. Çünkü bir ürün veya hizmet ancak müşterisi tarafından satın alındığında anlam bulur. Girişimciler fikirlerini test etmeden ilerlerlerse malesef bir süre sonra pazarın kendilerine ihtiyacı olmadığı gibi bir şokla karşılaşabiliyorlar.
Bir ürün veya hizmetin tasarlanması, üretilmesi ve pazara sunulması ciddi bir zaman ve sermaye gerektirir. Bu sürecin eş zamanlı olarak müşteri geri bildirimleriyle şekillenmesine ihtiyacı vardır. Eğer müşterilerden hiç geri bildirim alınmadan ilerlenirse pazara çıktıktan sonra gelecek olumsuz geri bildirimlerde sil baştan bütün süreçler tekrar elden geçmek zorunda kalınır ki bu da oldukça maliyetli olacaktır. Bir teknoloji girişiminin zaten kısa süre yetebilecek bütçesi olduğunu düşünürsek bu tarz bir hata bir girişimi tümden yok edebilir.
Ürün pazar uyumsuzluğunun yaşanması inovatif işler geliştiren birçok girişimcinin karşılaşabileceği oldukça doğal bir sorundur. Fakat girişimleri başarısızlığa iten asıl nokta ise ilgili ürünü revize ederek pazara uyumlu hale getirememektir. Pazardan gelen geri dönüşlere göre çevik bir şekilde ürün hizmet “pivot” edilip tekrar teste tabi tutulmalıdır. Ta ki pazardan istenilen satış reaksiyonları alınana kadar. Fakat maalesef bu uyumu ilk denemelerde yakalayamayan girişimler bu denemeleri sürdürecek kaynakları ve zamanları kalmadığı için batmaktadırlar.
Özellikle de B2B alanda bir ürün veya hizmet geliştiriyorsanız işiniz daha zor. Üstelik öğrenciyseniz, yeni mezunsanız veya kendi uzmanlık alanınızın dışına çıkıyorsanız ürünün yer aldığı B2B sektöre pek aşina olmuyorsunuz. Bu tarz girişimciler genellikle kendilerinin de bir tüketici olarak kullanıcı deneyimini yaşadıkları yemek siparişi, araç kiralama, uçak bileti alma gibi B2C sektörlerde müşterilerde daha fazla karşılığı olan girişimleri kolaylıkla kurabiliyorlar. Fakat B2B alanlarda mevcut pazarı iyi tanımadıkları için müşteri karşılığı olan ürünleri geliştirmekte zorlanıyorlar. Çünkü ham madde temininden, kurumsal satış randevusu almaya, tecrübeli personel bulmaktan satış sonrası hizmet sunmaya kadar birçok görevi başarıyla yerine getirebilmek için ilgili pazarın dinamikleri ve paydaşları hakkında önceden bilgi ve network sahibi olmanız gerekir. Örneğin; İnsan kaynaklarında bordrolama sürecinin otomasyonu, satış temsilcilerin müşteri ziyaretlerinin rotasının yapay zeka ile optimize edilmesi, ağır sanayi araçlarının arızalarını ön görebilen data analizi uygulaması veya iot ile gıda hattındaki paketlerin takibi gibi spesifik B2B alanlarda başarılı bir girişim olmak için ilgili sektör dikeyinde tecrübeye sahip olmanız gerekiyor.
2. Doğru Ekibin Kurulamaması: “Voltran’ı Oluşturamazsan Savaşamazsın”
Girişimcilik oldukça zorlu bir süreç ve bu zorlu maratonu tek bir kurucunun yürütmesi de bir o kadar zor ve yıpratıcı. Dolayısıyla bu süreçteki yüklerin paylaşılmasına ihtiyaç var. Belki bir kurumsal firmada 5-10 kişinin üstlendiği sorumlulukları girişimciler tek başına almak zorundalar. Bir yandan satış yapmaya çalışmakla, bir yandan ürün geliştirmekle, diğer yandan satın alma ödemeleri yapmakla başka bir yandan da yeni personel istihdam etmekle ilgileniyorlar.
Bir girişimde olmazsa olmaz rollerden birincisi işin teknik yönünü üstlenecek roldür. Bu teknik yön girişimin faaliyet alanına göre yazılımdan kimyaya, elektronikten sağlığa kadar birçok farklı bir alan olabilir. Bu teknik alan bilgisine sahip bir kurucu ortak olmadan işin sürdürülebilirliği pek mümkün olmuyor.
Bir girişimin ana amacı ticari faaliyet göstermektir. Dolayısıyla ürün hizmet satışı, pazarlama tanıtım, yeni yatırım bulmak gibi işin “business” tarafını üstlenecek oldukça dışa dönük bir role de ihtiyaç var. Ne kadar mükemmel bir ürün geliştirirseniz geliştirin onu pazarla buluşturup ticarileştirmeyi başaramazsanız hiçbir anlamı olmayacaktır.
Şüphesiz her görev ve sorumluluğu kurucu ortakların üstlenmesi mümkün değildir. Dolayısıyla geri kalan roller uygun profesyonellere devredilebilir. Fakat bir girişimde istihdam yavaş yavaş olmalı ve kesinlikle ilgili pozisyonda daha önce tecrübesi olan yetkin kişiler istihdam edilmelidir. Çünkü bir girişimin çok çevik olması gerekiyor ve çalışan işe başladığı dakikadan itibaren fayda sağlayabiliyor olmalıdır. Çünkü erken aşamalarda girişimin tecrübesiz personel alıp onu eğitimlerle yetiştirecek kadar zamanı ve maddi kaynağı olmayacaktır.
3.Paranın Bitmesi: “Tekerlek Durursa Bisikletten Düşersin”
Bir girişimi bir kobiden ayıran en temel özellik büyümesini gelirlerinden daha çok aldığı yatırımlarla finanse etmesidir. Fakat yatırımla bir yandan büyürken diğer yandan da düzenli giderlerinin boyutu büyüyeceği için sonraki yatırım turlarında ihtiyaç duyacağı yatırım sermayesinin boyutu da büyür. İhtiyaç duyulan dönemde yatırım bulunamadığında bir çok girişim için kötü son gerçekleşir. Çünkü satış gelirleri büyümenin finansmanı için çoğu zaman yeterli olmaz. Üstelik negatif bir nakit akışı varsa bir süre sonra girişimin hareket kabiliyeti kalmaz ve tekerlek dönemez hale gelir. Bu nedenle kurucu kadronun önemli bir gündemi sürekli yatırım almak olmalıdır. Yatırım süreçlerinin kapatılması zaman alacağı için yatırıma ihtiyaç duyulmadan önce çalışmalara başlanması gereklidir.
4.Yanlış Yatırımcı: “Ya Vezirsin Ya Rezil !”
Bir girişim sürekli yatırım alarak büyüyecektir. Ve her bir yatırımcı bir sonraki turun kaderini belirler. Yanlış bir yatırımcıdan yatırım almak bir girişimin geleceğini tamamen yok etme potansiyeline sahiptir.
Maalesef profesyonel olmayan yatırımcılar özellikle de erken aşamadaki girişimcilerden çok yüksek oranda hisseler alabiliyorlar. Veya ağır maddeleri imzalatıp girişimcinin elini kolunu bağlayabiliyorlar. Üstelik yatırımcının beklentileri girişimcilik ekosisteminin dinamiklerinden çok uzaksa girişimciyi oldukça yorabiliyor. Örneğin kendi firmasına çok düşük maliyetle hizmet alabilmek, sadece PR yapmak veya tek seferlik bir yatırım sonrası startup’ın karının paylaşılmasıyla gelir elde etmeyi beklemek gibi.
Yatırıma ihtiyacı olan girişimciler yatırımın alınış şartlarını iyi bir şekilde sorgulamadıklarında girişimin başka yatırım turları alabilmesi mümkün olmuyor. Çünkü ilerleyen aşamalarda karşılarına çıkacak olan profesyonel yatırım kuruluşları kötü şartlarda alınmış bir yatırıma sahip girişime yatırım yapmak istemiyorlar.
Sonuç: “Yanlış Olandan Vazgeçin, Doğru Olanda Israr Edin”
İlk bakışta her girişimin kendine has şartları var gibi görünebilir ama daha geniş çerçeveden bakıldığında çoğu girişimin sorunları ve bu sorunların çözümleri birbirine çok benzer durumdadır. Bu nedenle yukarıda saydığımız 4 faktöre dikkat ederek çoğu girişimcinin yaptığı ölümcül hataları yapmadan bu maratonda ilerlemek mümkün olabilir.
Girişimcilik dünyasında başarısızlık bir öğrenme deneyimi olarak görülür. Dolayısıyla hata yapmanız sizi başarısız kılmaz. Özgüveninizi korumalısınız çünkü herkesin cesaret edemeyeceği bir işe kalkışmış olabilirsiniz. Birçok defa başarısızlık olduktan sonra elde ettiğiniz deneyimle çok başarılı girişimleri kurabilirsiniz. Bu yazının amacı daha önce birçok girişimin yaptığı hataları yaparak zaman kaybetmemeniz ve başarısızlık kredibilitenizi daha önce kimsenin denemediği şeyleri denemekte kullanabilmenize imkan sağlamaktır.
Girdiğiniz yolculukta sebat etmeniz ne kadar doğru ise kötü giden girişimleri sonlandırmak da o derece isabetli bir karar olabilir. Aksi takdirde bazı girişimler “zombi”ye dönüşebiliyor. Uzun yıllar geçse de fatura kesemiyor, yatırım alamıyor ama bir şekilde girişimcilik etkinliklerinden devşirilen PR ile hızlandırma programlarında veya kuluçka merkezlerinde bazal metabolizmayla yaşatılmaya çalışılıyor.
Seth Godin meşhur “Dip” kitabında herhangi bir konuda vazgeçip vazgeçmemek konusunda kararsız kaldığımızda bizlere şunu öğütlüyor: “Yanlış olandan vazgeçin. Doğru olanda ısrar edin. Ama mutlaka ya birini ya da diğerini yapacak cesareti gösterin!”
Kaynak : Webrazzi
